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微软渠道案例:港骏科技的成功秘诀!_新闻资讯_中关村在线种植

发布时间:2020-04-19 18:20:25 阅读: 来源:高速门厂家

微软渠道案例:港骏科技的成功秘诀!_新闻资讯_中关村在线

2001年进入大陆市场时,曹思国的身边只有寥寥几个同事,以及一个有近廿年的商业品牌-"港骏科技",虽然拥有在软件业界累积多年的经验及管理团队,但大陆地区的业务几乎是一片空白;而在7年之后,广州保税区港骏科技公司已经拥有员工60多人,在业务方面,港骏也成为华南地区软件销售及服务行业中的佼佼者,同时也是微软在华南地区最大的软件代理商、金牌合作伙伴及全国旗舰计划合作伙伴之一。

究竟是什么原因让港骏科技国内业务在7年之中发生了如此大的变化?

十年如一的专注

在曹思国看来,港骏之所以能取得如今的成绩,对软件行业十年如一的专注是重要的原因之一。正是因为对软件行业的专注,才使得这么多年来,港骏科技一直在软件方面有着很深的积累,而这种积累,也使得港骏被市场所认可。

不过,曹思国坦言,在公司发展的过程中,也曾有过方向上的疑惑。一直以来不少和港骏合作很好的企业,对于港骏的专业性非常认可。因此,企业也经常向港骏提出了在提供软件解决方案的同时,是否可以一并提供硬件产品及维护?

这个建议对于港骏而言显然具有一定的诱惑力:如果销售硬件,短期而言对于公司的业绩和利润肯定会带来很大的提升。不过,经过仔细的考虑,港骏最终还是决定只提供软件相关的产品及技术。"因为我们最擅长的就是软件,这是我们的优势,而且在港骏看来,软件也是未来客户应用的主流,更能体验技术在企业的价值。"

事实上,这是一个鱼和熊掌能否兼得的问题。很多IT公司为了短期的利益,经常是软件、硬件一把抓,只要有钱赚,什么都做。但这样做的后果往往是忽视了专业性的打造,缺乏自身独有的特点。在市场竞争激烈或用户需求变化时,这样的公司往往会陷入困境之中。对于这一点,曹思国显然深有体会。"过去几年的发展,港骏科技一直坚持于软件行业,也逐步建立了一个集规划、销售、培训、服务及咨询于一体的全方位解决方案体系,这是港骏在市场竞争中最有力的竞争武器之一。"

直面用户把握用户需求

在专注之外,直接面向最终用户,准确把握用户最贴身的需求同样是港骏成功的秘诀之一。

中小企业用户由于数量众多,分布广泛,而且行业差别较大,因此,具体用户需求的把握对于IT供应商而言一直是一个难题。自集团于1983年在香港成立至今,港骏科技的目标就是始终直面最终用户,曹思国坦承,这样做的原因正是为了深入把握用户的直接需求。"只有了解用户环境,把握用户的需求,才能针对这些需求提供有效地解决方案。"

事实上,纵观港骏科技廿多年的发展轨迹,也可看出,IT业界每一次变化都是和用户的需求息息相关。比如从最初的盒装软件到后来的企业级软件授权,从最初有数的软件品牌到现在的上千百个产品,由简单的单机版文字处理需求到现今架构、讯息、协作、管理等不同层面的应用,从最初的产品销售到现在的规划、咨询及服务,都是和用户信息需求的成长紧密相连。

对软件行业的专注,对用户需求的把握,在曹思国看来,这两个因素构成了港骏科技最重要的核心竞争能力。而这一能力也确实为港骏科技在市场竞争中带来了更多的商机。

一个最近发生的例子可以作为佐证。在去年年底,港骏科技接触了一个高档餐饮品牌行业的客户,该客户在全国拥有60多家自有或加盟店,在高级餐饮行业具有龙头的地位。但在港骏和用户接触时,发现该公司各地的店还是采用单点上网的方式,每天的销售报告是通过EXCEL报表传到总部,至于一些人力资源的变化等则通过传真的方式发到总部。而在总部,该公司光是进行各种资料和报表整合工作的员工就有20多人,报表的统计也需要一、两周时间。

在了解到该公司的状况后,港骏的应用方案顾问建议用户采用IT系统来解决这一问题,用户的回答是之前他们也曾考虑过IT系统,但始终无法找到能够提供全面解决方案的供应商,另外,也有供应商告诉他们,由于需求繁多,要解决这些问题需要一套十分复杂的ERP系统,价格比较昂贵。

得知用户的疑虑后,港骏科技对用户的需求进行了全面的分析,并为用户量身定制了一套性价比非常高的解决方案。方案涵盖了邮件系统、文档管理、流程管理、安全、备份等多个环节,彻底解决了用户的问题,而且整个费用完全在用户预算之内。

显然,这个案例之所以能够成功,与港骏的两个核心竞争能力有直接关系:对用户需求的把握可以让港骏为用户制定一个合适的整体解决方案;而对软件的专注则能保证了这个解决方案能在用户处顺利实施。

与巨人携手借势而动

有了上述两个核心竞争力的支撑,港骏可以说是搭起了企业成功的框架。不过,要想让这个框架更加丰满,与厂商的合作也是必不可少的要素之一。

2001年,港骏科技初入大陆市场时,曹思国就已经知道这一要素的重要性。"在香港时,我们的精力主要放在用户和技术上;但进入大陆市场后,我们的焦点发生了变化,因为初入大陆市场,我们的资源有限,而大陆市场又非常广阔,单靠我们自身的力量很难在短时间内将市场做起来。所以,来自于厂商的帮助和支持对于我们的发展就显得非常重要。"曹思国说。

而在与众多厂商的合作中,给曹思国触动最大、印象最深刻的就是微软公司。"事实上,我们和微软的合作由来已久,在香港时我们就是微软的代理商,过去一直是微软在香港的主要合作伙伴之一,后来在大陆的合作也十分紧密。"

在曹思国看来,微软对渠道最大的帮助就是对渠道能力的提升,"这里所说的能力,不只是技术和销售能力,还包括管理能力、战略规划能力等。"其中,微软的"旗舰计划"给曹思国留下了很深的印象,"类似的计划很多厂商都有,但大都是在喊口号,而微软则真正把这一计划落到实处,并且在细节方面给我们提供了很多实际的帮助。"

说到这里,曹思国举了一个例子,"比如微软为我们量身定做的CRM系统。虽然港骏早已自行开发了一套销售管理系统,但随着公司的发展,原有的系统已经不能满足我们持续发展的需求。微软公司看到这一点以后,为我们提供了很多资源上的支持,帮助我们在微软的CRM解决方案中为渠道建设了一套新的系统,集成了客户管理、销售机会管理及市场资源管理的完整方案。"

这虽然只是一个细节,但却让曹思国感受到了微软对渠道的关怀和支持,"同很多厂商与渠道之间只是简单的产品买卖相比,微软确实已经将目光聚焦到渠道管理水平和能力建设的提升上。这一点我的感受特别深刻。"曹思国深有感触地说道。

微软对渠道的实际支持,最终反映到渠道的具体业务成长上。"我们公司过去三年每年微软业务的平均增长在60%以上,在微软中国业务高速增长的同时,港骏科技也在不断的成长,这点与微软与港骏的高度互动有很大的关系。"曹思国笑着说。

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